La venta social trata de desarrollar relaciones significativas con clientes potenciales a través de las redes sociales. Todos, de una forma o de otra estamos presentes en las redes sociales. Lo que significa que para las empresas, la venta social ya no es opcional, es una necesidad.
Pero, ¿qué es y cómo funciona?
¿Qué es la venta social?
La venta social trata de construir y cultivar relaciones que eventualmente conducirán a una venta. Es una técnica de generación de prospectos que implica encontrar e interactuar con éstos en plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn.
¿Por qué es importante la venta social?
Se espera que, para finales de este año, 3.020 millones de personas en el mundo utilicen las redes sociales, una cifra que, para las empresas de todos los tamaños, sería una tontería no aprovechar.
Además de eso, según Hubspot , las redes sociales tienen una tasa de clientes potenciales para cerrar un acuerdo de venta un 100% más alta, en comparación con el marketing estándar. No se trata sólo de obtener acceso a los contactos, sino también de establecer relaciones y conocer estratégicamente el momento adecuado para unirse a la conversación, de modo que pueda presentarse como una solución a un problema actual, abordar la constante necesidad de hacer que la vida de tu cliente potencial sea más fácil en lugar de ser otro mensaje irritante que seguramente eliminará. En resumen, es acercarse al cliente y generarle confianza poco a poco, tratando de construir una relación de larga duración.
¿Cómo funciona la social selling?
A diferencia de las llamadas en frío que son, por naturaleza, intrusivas, la venta social funciona estableciendo confianza y simpatía con el cliente durante un período de tiempo, dos elementos que hacen que un cliente tenga muchas más probabilidades de comprar.
Al tomarte el tiempo para responder preguntas y proporcionar información útil y de calidad para tus clientes, estás fomentando un compromiso amigable y de baja presión mientras estableces una relación de confianza con ellos. Esto no solo los prepara para el día en que finalmente estén listos para comprar, sino que también aumenta tus posibilidades de retener clientes a largo plazo.
Después de todo, la gente no le compra a las empresas, le compra a la gente. Por lo tanto, independientemente de tus objetivos finales, asegúrate de centrar tus esfuerzos en construir mejores relaciones con los clientes.
Aquí van algunos tips básicos sobre cómo implementar una estrategia de venta social ganadora:
1. Identifica la red social más relevante para tu marca
El hecho de que se recomiende que promociones tu marca en las redes sociales no significa que debas difundirla por todas ellas. Como la mayoría de las cosas, las redes sociales no son todas iguales para todos los mercados. No todas las plataformas de redes sociales son adecuadas para todas las empresas. Antes de decidirte por una plataforma, primero considera:
1. ¿Quién es tu público objetivo?
2. ¿Cuáles son tus objetivos comerciales generales?
3. ¿tu empresa es B2B o B2C?
4. ¿Cuáles son las principales plataformas de redes sociales de tu mercado?
La idea es centrarse en las plataformas que abarcan la mayor parte de tu base de clientes más las de prospección. Por ejemplo, una marca de cuidado de la piel millennial, como Glossier, centraría la mayoría de sus esfuerzos en Instagram, ya que aquí es donde su grupo demográfico objetivo tiende a pasar el rato. Mientras que una empresa B2B como Dropbox o Microsoft sería más adecuada para LinkedIn, que representa un enorme 80% de los clientes potenciales B2B frente al 13% en Twitter y el 7% en Facebook.
2. Escucha social
La escucha social es el proceso de seguimiento de las menciones sociales de tu marca, competidores e industria en Internet. Al analizar palabras clave, frases y tendencias relacionadas, tienes la oportunidad de encontrar conversaciones relevantes, involucrar a los clientes y desarrollar relaciones auténticas con clientes potenciales. Además de eso, también puedes rastrear a tus competidores, descubrir nuevos clientes potenciales, encontrar puntos críticos y usar esos conocimientos recién encontrados para ajustar tu estrategia en el futuro.
3. Acércate a tus clientes con autenticidad
Como mencionamos anteriormente, la confianza es un componente vital en la venta social y la autenticidad es lo que media esa confianza. Con este fin, tu presencia en las redes sociales debe basarse en contenido genuino y fácil de identificar.
Atrás quedaron los días en que adulamos el contenido excesivamente estilizado y perfectamente curado. Los especialistas en marketing de hoy en día siempre deben apuntar a mostrar el lado real del negocio. Estos son algunos consejos para comenzar:
1. Sé honesto y transparente: ¡los niños de hoy pueden detectar la falta de autenticidad a un kilómetro de distancia! Sé tan abierto sobre tus fracasos como sobre tus éxitos.
2. Personaliza siempre tu alcance y asegúrate de tener conversaciones personalizadas e individuales con tus seguidores. No hay nada peor que recibir una respuesta fría y formulada.
3. ¡Practica la escucha social! Lee, comprende y responde a los comentarios en tu feed con información valiosa y oportuna.
4. Finalmente, si te equivocas, ¡confiésalo! ¡No lo borres! Enmascarar un error rara vez pasa desapercibido en esta época. Es mucho mejor poseerlo, trabajar para corregirlo y seguir adelante. Te sorprendería lo bien que reaccionan los seguidores a una disculpa sincera . Puede humanizar tu marca.
4. Genera credibilidad y establece tu marca como experto
Los consumidores quieren sentirse en buenas manos. Por eso es fundamental que te posiciones regularmente como un experto en tu campo.
Dicho esto, una reputación de credibilidad no nace de la nada. En cambio, se deriva de contenido coherente y perspicaz. Como prueba, la marca de software de seguimiento de llamadas Convirza (anteriormente conocida como LogMyCalls), supuestamente obtuvo un aumento del 400% en clientes potenciales dentro de los 90 días posteriores a su agresiva iniciativa “150 publicaciones de blog en 50 días”. Evidentemente, los consumidores apreciaron el esfuerzo y encontraron estas actualizaciones de los estudios de casos de marketing y los libros blancos intrigantes y valiosos, mejorando su confianza y conexión con la marca, y aumentando la probabilidad de que avancen por el embudo de ventas.
Para construir su credibilidad, considera estas estrategias probadas y comprobadas:
1. Publica contenido gratuito (¡y mucho!)
2. Mantente activo en las redes sociales
3.Publica como invitado en los sitios correctos
4. Crea videos y podcasts
5. Asiste y organiza eventos
6. Conviértete en un orador principal
7. Crea trabajos de investigación
8. ¡Escribe un libro!
5. Optimiza tu perfil con contenido relevante
El requisito de publicar contenido relevante y convincente debe ser evidente. Asegúrate de cambiar las imágenes de perfil granuladas de 8 mm y sustituirlas por otras profesionales de alta resolución. Como dice el refrán, las primeras impresiones cuentan.
También podría ser ventajoso crear más contenido de video y trabajar en perfeccionar tu estrategia de redacción de textos.
Por último, pero no menos importante, cuando escribas titulares, biografías, leyendas, etc., encuéntralos siempre como propuestas de valor. Los consumidores no van a ver inmediatamente tu objetivo final, que es venderles tu producto. Por lo tanto, es mejor que lo pongas al frente y al centro informando clara y directamente a los clientes potenciales sobre cómo puedes ayudarles.
En resumen: todo se reduce a la capacidad de mirar más hacia el horizonte y no empantanarse demasiado con los objetivos a corto plazo. Es posible que no veas los resultados de inmediato, pero, como dice el refrán: las cosas buenas requieren prisa, las grandes cosas toman su tiempo.